DEFINICIÓN.

Es un tipo concreto y específico de distribución comercial que consiste en un acuerdo de cooperación internacional entre dos empresas, por el que una de ellas (todavía no implantada en el país de destino) comercializa sus productos en ese país aprovechando la estructura comercial de la otra empresa que ya posee una infraestructura comercial. El objetivo de este instrumento es facilitar la expansión de pymes y pequeñas empresas a acceder a mercados exteriores aprovechando la red de comercialización y estructura de una mayor a cambio de una remuneración consistente en comisiones sobre las ventas.

REGULACIÓN.

Estamos ante un contrato atípico que incorpora diferentes figuras contractuales; en la práctica encontramos elementos propios del contrato de comisión, de distribución y de arrendamiento de servicios. Es importante resaltar que no se produce la transmisión entre cedente y cesionario.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS PARA LA PEQUEÑA EMPRESA.

Las ventajas que encontramos para la empresa exportadora en esta forma de cooperación son:

• El acceso a nuevos mercados sin contar con una estructura propia ni con un mínimo de inversión.
• Se beneficia del nombre de la marca portadora, de su experiencia y de sus conocimientos.
• Se aprovecha de una red de comercialización ya existente (know how, publicidad, locales, contratos comerciales, etc.).

En cuanto a las desventajas para la empresa exportadora destacamos:

• La pérdida parcial o total del control de sus productos en el extranjero.
• No se tiene control sobre el marketing internacional.
• No es fácil encontrar a la empresa idónea con la cual establecer este tipo de acuerdo.

 
VENTAJAS Y DESVENTAJAS PARA LA EMPRESA IMPLANTADA.

Las ventajas para la empresa implantada:

• Obtiene una retribución sobre las ventas (entre un 3 y un 20%) más una cantidad fija.
• Puede ofertar a sus clientes una gama mayor de productos. Puede hacerlo con su propia marca, con una marca distinta o bien con la marca de la empresa exportadora.
• Generalmente esos acuerdos son de distribución exclusiva.

 Las desventajas para la empresa implantada:
 
Los productos que pretende comercializar tienen que ser compatibles y no competitivos con los productos que ya distribuye.
 
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